原标题：走访记㉘这个母婴地代将出货“单店化”，皆因资金链被连锁拉到快崩｜河南
“门店和经销商还应再淘汰1/3，整个行业的生态才能趋于正常，大家才能都赚到钱。最后能活下来的经销商，拼的是资源和服务。”
通过对诸多河南的门店、经销商的走访、交谈，中童记者深切感受到这句话虽然略带夸张，但透露出河南地区母婴行业的真实现状。
该代理商表示：“现在的经销商想要存活下来是十分艰难的，厂家拿货，你要先款后货，客户门店那边，你要先货后款。”
“拿完货，要向厂家交保证金，保证金是随销售量动态上浮的，出现不合规现象，还会被厂家高额罚款。”
“向一些具有一定规模的连锁供货，还没开始合作，就先向你要动销，要服务。”
“你为了开拓市场，促成合作，提前做动销引流和服务，一些门店利用流量，却卖一些利润高的自主品牌。”
所以说，现在的经销商像“夹心饼干”，在夹缝中求生存，能活下来的都是“老家伙”。
“账期一直是经销商老大难问题，你不提供较好的账期服务，新客户不会选择与你合作；账期太长、太久，回款容易出现打折、甚至成为烂账。”
据中童记者了解，一位地代团队中的市场业务员数量，就多达20余名。在过去，这些业务员的费用主要由品牌方承担，但现在费用基本上由经销商与厂家平分，加上动销服务母婴、客情服务等其他费用，是一笔不小的开支。
服务成本在经销商运营成本中的占比持续攀升，占比已达到15%-20%，受此影响，该代理商的经营毛利已经降到10%左右。
但服务又不能停，不能降低水平，想要维持合作关系，开拓更多市场，还要不断提升服务水平，服务成本是降不下来的。
该代理商表示：“不是靠着自己从业10多年积累下的资源，我可能也早已退出这个江湖了。”
“很多经销商周转慢，压货严重，只能靠着借贷来周转运营，资金链是非常脆弱的，容不得半点马虎。”
面对低毛利的现状，即便经销商资金实力雄厚，也不能一直啃老本，必须积极寻求经营上的创新和提升。
走访中我们了解到，目前，河南地区母婴门店“两极分化”现象严重，一部分单体门店活得很滋润，而很多中小型连锁处于“1带3、2养5”现象（只有一两家门店赚钱，其他门店都是赔钱的）。
因此，面对当下母婴行业现状，这个老代理商做了两件事情，来保持经营的“短平快”。
“由于我覆盖的门店多数位于县区、乡镇博冠体育，在选择合作门店上，更倾向于选择单体门店。”
像前文所描述的，部分连锁门店在合作上，提出的服务要求比单体门店苛刻，代理商做起来难度大，利润也低。
该代理商告诉我们，在这边的乡镇和县区，单体门店在动销成本上低于连锁门店，收益上却高于连锁门店。比如合作的一家乡镇单店，其代销的某奶粉单品销量，超过一个连锁门店该单品销量的总和。
“国内很多奶粉厂家包括一些头部，为了稳价盘，下调了市场销售任务指标，开始进行控货。”
“所以，我也开始进行控货，根据每个客户实际销售情况，浮动供货，多卖多供，少卖少供。”
“这样做的好处是，周转快、压货少，门店货款少、回款快，账期平稳、健康，整个资金链压力都小了很多。”
可以看出，未来，代理在经营上，要摒弃过去粗放式的服务管理模式，转向更加精细化的管理保洁、服务，实现“短平快”，才能活下来，活得更好。返回搜狐，查看更多
